왜 할인 소매점은 e커머스 시대에 살아남는 것 이상인가?

사진 : www.pymnts.com

 

이것은 전자상거래가 증가하고 있는 가운데 두 종류의 전통적인 매장에 관한 이야기이다: JC페니(JCPenney)나 메이시즈(Macy's)와 같은 일부 전통적인 백화점 체인들은 점포 문을 닫고 있는 반면, 다른 사업 모델을 가진 일부 소매상들이 생존 그 이상으로 늘어나고 있다. T.J. Maxx와 같은 저가 소매점들을 소유하고 있는 TJX는 로스앤젤레스 타임즈(Los Angelse Times)의 말에 따르면 "지속적으로 성장하고" 있으며 연간 매출액은 360억 달러(약 41조원)에 달한다. 2022년까지 온라인 소매 매출액이 7,000억 달러(약 788조원)를 넘어설 것으로 전망되는 시대에 조차도 분석가들은 TJX 매출의 약 2%만이 전자상거래 채널을 통해 이루어지고 있다고 믿고 있다.



TJX는 자신의 매장을 채우기 위해 전 세계에 2만 명의 벤더를 거느리고 있으며, 스티브 매든(Steve Madden), 랄프 로렌(Ralph Lauren), 나이키(Nike) 같은 브랜드를 매장 진열대에 들여놓았다. 그 과정은 빠르게 진행되며, 물류팀은 제품을 회사의 위치로 빠르게 이동시킨다. 이런 속도 때문에 한 업계 관찰자는 심지어 회사의 제품 전환은 백화점이 아니라 슈퍼마켓과 비슷하다고 말했다. (예를 들어, 후자의 경우 일반적으로 홀리데이 시즌 판매용 상품 조달은 몇 달 전에 미리 파악된다.)

TJX와 같은 할인점들은 소매업체가 주문을 취소하거나 브랜드가 특정 상품에 잉여 제고를 가지고 있을 때 남은 재고를 구입하기 때문에 다르게 운영된다. TJX와 같은 소매업체는 소비자 트렌드에 훨씬 더 빠르게 대응할 수 있다는 점에서 이 전략은 내재된 이점이 있다.

11월 애널리스트와의 컨퍼런스 콜에서 Ernie Herrman TJX 사장 겸 CEO는 "우리는 시장에서 민첩하며 소비자의 트렌드가 강할 때 추가 매출 니즈에 근접하게 구입할 수 있다. 우리의 유연한 공급망과 매장 포맷 덕분에 우리는 우리의 매장 공간을 핫한 카테고리와 핫한 브랜드를 확장할 수 있어 고객들에게 좀 더 적절하게 유행하는 상품을 제공할 수 있다." 그는 전 세계 6,100개 매장을 오픈할 계획이라고 덧붙였다.

점포에 이러한 접근 방식을 도입함으로써 회사는 소비자들이 숨겨진 보물을 찾을 수 있도록 다양한 상품을 제공할 수 있다. D.A. Davidson & Co.의 브랜드 의류 전문 분석가인 모리스(John D. Morris) 씨는 "소비자들이 가게에 들어가 다이아몬드를 찾기 위해 약간의 노력을 기울인다면 엄청난게 싼 가격에 좋은 브랜드를 발견하면 엔돌핀이 샘솟는다. 이것이 그들을 다시 찾게 만들며, 이것이 효과를 낳는 공식이다."라고 말한다.

 



│좋은 브랜드 저가 발견 모델(The Off-Price Discovery Model)

 

 또 다른 저가 소매업체인 파이브빌로우(Five Below)도 이와 같은 보물을 찾는 데 초점을 맞추고 있다. 11월 월스트리트저널의 한 기사에 따르면, 이 소매업체는 TJX와 마찬가지로 Amazon과 전자상거래의 시대에도 번성하고 있다고 한다. 이 소매업체도 많은 소매업체들이 매장을 폐쇄함에 따라 Five Below는 "상점들을 충분히 빨리 열 수 없을 것 같다"고 지적했다. 시어스(Sears)는 파산으로 문을 닫을 계획이고 로위스(Lowe's)도 점포 폐쇄를 단행할 예정이어서, 연말까지 750여 곳을 계획한 것으로 알려졌다.



TJX처럼 수많은 다른 상품들로 채워진 그 가게는 마치 보물찾기 장소 같다. 조엘 앤더슨(Joel Anderson) Five Below 최고 경영자는 월스트리트저널(WSJ)에 "우리 가게 중 한 곳에 들어가면 당신도 몰랐던 당신이 원하는 것을 발견할 수 있을 것입니다. 마치 보물찾기 같습니다. 우리는 아이들을 위한 T.J. Maxx 입니다." 이 가게는 세탁세제나 치약과 같은 소비자 필수품에 초점을 맞추지는 않지만, 거품 장난감의 일종인 "스퀴시즈(squishies)"와 같은 현대적 소비자들이 유투브에서 볼 수 있는 것들에 초점을 맞추고 있다.



Five Below는 TJX와 또 다른 유사점을 가지고 있다: 그것은 전자상거래 판매에 큰 중점을 두지 않는다는 것이다. 실제로 WSJ는 이 회사의 eCommerce 판매량은 무시할 정도이며, 때로는 배송비가 전체 구매액보다 더 많이 든다고 보도했다.

Five Below와 TJX 회사들은 고객들에게 발견을 위한 공간을 제공하는 것이 전자상거래의 시대에 살아남는 것 이상의 방법이 될 수 있음을 시사한다.

자료 : Why Off-Price Retailers Are More Than Just Surviving In The eCommerce Age

최희식

P2P 모바일결제 핀테크 스타트업인 (주)피노스 대표를 맡고 있습니다.
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