[비즈니스 모델 구축] 사업으로 연소득 1억 이상을 벌고 싶다면 이 "여섯가지" 질문에 답해보세요.
저희 일기공에는 사업을 이미 하고 계시는 분들도 많지만 이제 사업을 시작하려고 준비하는 분들도 많이 계십니다. 어떤 분은 이전에 사업 경험이 있을 수도 있고 어떤 분은 사업이라는 것을 해본 적은 지금까지 없었던, 그런 분도 계시지요. 이렇게 사업 경험이 없는 분들이 사업을 시작 할 때 가장 크게 범하기 쉬운 실수는 정확한 비즈니스 모델 방향의 구축 없이 자신의 생각과 경험 대로 시장을 판단하고 소비자들을 생각 한다는 것 입니다.
물론 자신의 생각과 경험 또한 중요하지 않은 것은 아니나 이 경우 꼭 체크했어야 하는 사항,미리 준비하고 생각해 두었어야 하는 부분들을 놓칠 가능성이 높습니다. 실전 비즈니스 현장에서 진짜 필요한 것이 무엇 인지에 대한 기준이 초보 사업자들에게는 없으니까요. 하여 이번 칼럼에서는 그 기준을 정할 수 있게 끔 하는 여섯가지 질문에 대해 적어보려고 합니다.
예비 사업자가 이 질문에 완벽히 답을 할 수 있으면 이미 절반은 사업에 성공 한 것으로 보아도 무리가 없을 정도로 중요한 개념의 질문들이니 읽어보시면서 하나씩 답을 적어보시기 바랍니다. 노트나 메모장에 질문을 적어두고 메모를 해보시는 것도 아주 좋습니다. 지금 적는 이 한장의 메모가 앞으로 내가 만들 비즈니스 모델에 핵심 개념이 되어 줄 테니까요.
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(시작 합니다.)
<첫 번째 질문: 소비자는 어떤 용건을 가진 사람인가?>
첫 번째 질문은 내가 하려는 사업에 타켓으로 잡을 소비자가 어떤 용건을 가진 사람인가 입니다. 이를 니즈,원츠로 표현하지 않은 이유는 니즈와 원츠는 소비자가 해당 제품을 인식하기 전까지는 발생하지 않기 때문에 비즈니스 모델 구축 초기에 니즈와 원츠로 초기 비즈니스 모델을 잡을 시 정확한 대상 타켓층 분류와 그에 맞는 상품 선정이 어렵게 되기 때문 입니다.
예를 들어 내 아이가 키가 컸으면 하고 바라는 엄마들을 대상으로 소비자층을 선정 했다면 그 해당 용건에 해당하는 수 많은 제품들을 팔 수가 있게 되지만, 키 크게 하는 체조나 식품에 니즈를 가진 엄마들을 대상으로 사업을 하자 결정하면 오히려 내 사업에서 팔 수 있는 상품에 제약이 생기기 때문이지요.
내가 어떤 용건을 가진 소비자들을 공략할지 먼저 고민하고 타켓 소비자들을 명확하게 잡고 사업을 시작하는 게 사업을 시작하는 여러분들이 해야 할 가장 첫 번째 일 입니다.
<두 번째 질문:해당 소비자들에게 제시할 솔루션은 무엇인가?>
두 번째 질문은 어떤 솔루션을 소비자들에게 제공 할 수 있는지 입니다. 앞서 예시로 설명한 내 아이가 키카 컸으면 좋겠다고 생각하는 엄마들이라면 이 용건에 맞는 다양한 솔루션의 상품을 제공 할 수 있습니다. 식품, 체조 치료, 농구, 성장판 자극을 주는 기계등등 다양한 상품으로 솔루션을 제공 할 수 있지요.
이중 어떠한 솔루션을 소비자들에게 제공하는 게 좋을 지 고민해야 합니다. 여러가지 솔루션을 복합적으로 제공해 다방면으로 수익을 내는 것도 좋은 전략 이나 너무 중구 난방으로 솔루션을 제공해 내 포지셔닝이 무너지지 않게 해야 하며 해당 솔루션을 제공함으로써 내가 얻을 수 있는 이득이 큰 솔루션을 선택하는 것이 가장 좋습니다.
<세 번째 질문:내가 제공하는 솔루션과 타 사가 제공하는 솔루션을 어떻게 차별화 할 것 인가?>
세 번째 질문은 이 여섯가지 질문중 가장 어려운 질문 입니다. 사업을 시작하는 예비 사업자, 영업을 처음 시작한 영업인등의 사람들이 가장 애를 먹는 부분이기 때문이지요. 우리는 소비자들에게 무언가의 솔루션을 제공 할 수 있고 제품을 판매 할 수 있지만 문제는 시장에 우리와 같거나 비슷한 솔루션을 제공하는 사람들이 거의 언제나 존재한 다는 것 입니다.
소비자들이 원하는 무언가를 대한민국에서 나만 판매 할 수 있다면야 성공하는 게 무엇이 어렵겠냐 만은 모든 소비자가 원하는 양질의 솔루션을 나만 제공하기는 현실적으로 어렵지요. 하기에 내가 제공하는 솔루션이 다른 경쟁자들이 제공하는 솔루션과 차별화 될 수 있는 전략이 필요 합니다.
이를 위해 사업자들은 자신의 플랫폼에 소비자 접촉 채널에 대한 차별화 전략, 책쓰기를 통한 전문가 포지셔닝,사은품 제공등을 통한 차별화,가격 인하를 이용한 차별화등의 여러가지 전략을 구사 합니다. 내가 가장 높은 이득을 취할 수 있는 차별화 전략을 골라서 전략을 선택하시면 되며 플랫폼 형성, 책쓰기 등은 들어가는 비용이 거의 없거나 적으나 시간과 노력이 필요하고, 사은품 전략이나 가격 인하 전략은 들어가는 노력이나 시간은 적으나 비용 지출이 크다는 점이 특징 입니다.
가장 좋은 전략은 본인 사업체에 상황에 맞는 전략을 선택하는 것이 가장 좋습니다. 시간을 투자 하더라도 크게 이득을 취하고 싶다면 플랫폼 전략과 책쓰기를 통한 전문가 포지셔닝으로 차별화 하는 전략을 선택하고 빠르게 이득을 취하고 싶다면 가격 인하나 사은품 전략을 사용하시면 됩니다. 다만 가격 인하와 사은품 전략은 자칫 제살 깍아 먹기가 될 수 있기에 주의 하셔야 합니다.
<네 번째 질문:누구에게서 이익 낼 것인가?>
네 번째 질문은 누구에게 이익을 낼 것인가 입니다. 예비 사업자들은 물건을 팔고 사는 사람이 돈을 내니까 그 사람한테 이득을 취하는 게 당연한 것 아닌가? 라고 생각 할 수 있으나 꼭 그런 것 만은 아닙니다. 페이스북,구글,네이버등의 사업체가 어떻게 돈을 벌고 있는 지를 생각해 보십시오, 이용하는 소비자층에게는 비용을 받지 않지만 그들에게 홍보를 원하는 사업체가 이들이 이익을 추구하는 대상이지요.
만약 이들 기업이 소비자들에게 이득을 취하자며 돈을 받으려고 했다면 이들 기업이 이렇게까지 커지기는 힘들었을 것 입니다. 이러한 큰 기업이 아니더라도 우리의 사업에도 누구에게 이득을 내냐는 질문은 매우 중요합니다. 우리도 같은 형식의 플랫폼 사업을 얼마든지 할 수 있기 때문이며 네이버 카페에 입점한 업체들이 운영자에게 큰 비용을 지불하며 자신들의 사업체를 카페에 홍보하고 이를 통해 운영자는 이득을 취하는 것도 이러한 전략과 같습니다.
내 사업체의 특성이 누군가에게 이익을 내는 것이 가장 적합하고 누가 내 사업체에 가장 많은 비용을 아낌 없이 지불할 지를 고민해보시기 바랍니다.
<다섯 번째 질문: 무엇으로 이익을 낼 것인가?>
다섯 번째는 무엇으로 이익을 낼 것 인가 입니다. 사업체로 수익을 내는 방법은 단순히 상품을 판매하는 것 만은 아닙니다. 제휴를 통해 광고 비를 받을 수 도 있고 판매 대행을 이용해 수익을 낼 수도 있으며 소비자와 판매자를 연결하는 커넥팅 전략으로 수익을 낼 수 도 있지요.
중요한 것은 이익을 낼 수 있는 제품과 서비스를 미리 확실히 결정해 두는 것 입니다. 소비자들에게 정보를 제공하는 서비스로는 비용을 받지 않기로 결정했다면 이들에게 상품을 판매하는 걸로 수익을 낼 수도 있고 이들에게 자신의 사업체를 홍보하기를 원하는 사업자를 이용해 이익을 낼 수 도 있지요.
나는 무엇으로 써 이득을 낼 것 인지를 결정하기 위해 가장 중요한 사항은 내 비즈니스의 목적성에 따라 달라 집니다. 내 비즈니스의 목표가 플랫폼 대형화를 통한 광고 수익이거나, 수익이 자동 발생하는 온라인 시스템을 만드는 것이거나, 회사를 크게 키워 매각하는 것이라면 단순히 소비자들에게 물건을 판매하는 것으로 이익을 내면 안되겠지요.
자신의 목적성에 맞는 이익 모델을 선택하는 것이 가장 중요하다는 것을 기억하시면서 어떻게 이익을 낼 것인지 생각해 보시기 바랍니다.
<여섯 번째 질문:어떤 시간 축에서 이익을 낼 것인가?>
여섯번째 질문은 어떤 시간 축에서 이익을 낼 것인가 입니다. 소비자들이 구입과 동시에 지불하도록 할 것인지, 그렇지 않으면 판매 후로 할 것인지 결정해야 합니다. 경우에 따라서는 판매 전에 이익을 내는 것도 도 가능 한데 이를 이용한 시간차 과금 전략(제공하는 솔루션과 이익을 내는 시점을 다르게 하는 전략)을 쓰면 앞서 말한 타사에서 제공하는 솔루션과의 차별점을 만들고 내 비즈니스의 독자성을 높일 수 있습니다.
어떠한 시간 축에서 이익을 내야 다른 사업자들의 비즈니스 모델과 내 비즈니스 모델에 차별화를 할 수 있을지, 어떤 시간 축에서 이익을 내는 것이 가장 현명한지 고민해 보시기 바랍니다. 예를 들어 지금의 스타트업들은 대부분 이익을 내는 시간 축을 제품을 판매하는 시점이 아닌 회사를 키워 매각하는 시점으로 보고 있습니다.
회사를 키워 매각하는 것이 목적이라면 당장 단기적으로 순이익을 내는 것보다 투자를 통해 자금을 확보해 광고 비용을 만들어 빠르게 회사를 키우는 것이 맞는 전략 이겠지요. 이처럼 이익을 내는 시간축이 어느 지점 인지에 따라 사용하는 전략과 추구하는 방향이 전혀 달라지게 됩니다.
내가 시작하려는 비즈니스는 어떤 시간 축에서 이익을 낼 것인가 고민해 보시기 바랍니다.
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사업을 시작하는 예비 사업가가 사업을 시작 하기 전 반드시 답해야 하는 여섯가지 질문에 대해 적어봤습니다. 우리가 사업체를 키우고 비즈니스 모델을 만드는 데 정말 중요한 핵심 개념이 될 테니 반드시 생각해 보셨으면 하고 질문을 메모장이나 노트에 적어서 꼭 한번 어떻게 답할 수 있을 지 적어 보시기 바랍니다. 이것 만으로도 사업 실패의 위험을 30%로 이상 감소 시킬 수 있을 테니까요.
다들 바쁜 회사 생활, 사회 생활이 힘들고 지치시겠지만 꿈을 포기 하지 않고 조금씩, 한걸음이라도 나아갈 수 있게 노력을 멈추지 않으셨으면 합니다. 포기하지 않고 한 걸음씩 내딛다 보면 언젠가 꿈이 실현될 그날은 반드시 올 테니까요.항상 다양한 콘텐츠로 회원 여러분의 사업 성공을 위해 노력하는 일기공이 되려고 노력하겠습니다. 모두 파이팅 입니다. ^^
