밀레니얼즈가 사랑하는 Lemonade는 어떻게 보험산업을 파괴하고 있는가?


2017년 여름 미국 로스앤젤레스에서 목걸이와 금발 가발, 화장을 한 20대 중반의 남성이 어떻게 자신의 카메라 등 전자기기를 도난당했는지를 설명하는 휴대전화 영상을 만들었다. 그는 이틀 만에 677달러의 보험금을 지급한 보험회사 레모네이드(Lemonade)에 이 영상을 제출했다. 3개월 후 청바지에 티셔츠를 입고 다른 이름과 이메일 주소, 전화번호를 이용한 동일 남성은 5,000달러짜리 분실 카메라에 대한 보험금 청구 비디오를  제출했다. 그러나 이번에는 레모네이드의 고도로 자동화된 시스템의 중요한 부분인 알고리즘이 이러한 주장을 의심하게 만들었다. 작년에 이 끈질긴 사기꾼은 이번에는 분홍색 원피스를 입고 다시 시도했지만, 레모네이드의 컴퓨터에 의해 다시 한번 실패로 돌아갔다.

레모네이드 설립자 다니엘 슈라이버(Daniel Schreiber)와 샤이 위닝거(Shai Wininger)는 인공지능, 모바일 앱, 기타 기술 중심적인 방법을 사용하여 수세기 동안 지속되어 온 손해보험(property insurance) 사업을 밀레니얼 친화적인 소비 상품으로 만들고 있다. 2018년 임대자와 주택소유자 보험을 제공하는 2년차 사업자 레모네이드사는 425,000명의 고객들로부터 5,700만 달러(약 665억원)의 보험료 수익을 올렸는데, 이 중 75%가 35세 미만이고 90%가 처음으로 이 보험을 가입했다. 이미 22개 주에서 운영되고 있는 170명의 직원과 뉴욕에 본사를 둔 이 스타트업은 올해 매출 두 배 증가와 전체 50개 주와 유럽으로 확장을 예상하고 있다. 한 소식통은 레모네이드가 성장 기금을 마련하기 위해 지난 4월 20억 달러(약 2.34조원) 이상의 기업가치로 3억 달러(약 3,500억원)를 조달했다고 말했다. 그렇게 되면 창업자들의 지분 20%가 4억 달러를 넘어설 수 있게 되는데, 2015년까지 보험업에 대해 거의 아무것도 몰랐던 두 중년 남성에게는 나쁘지 않는 것이다.

 

 

놀랄 것도 없이, 설립자들은 보험 산업 아웃사이더로서의 지위를 플러스 요인으로 제시했는데, 그것은 그들이 다르게 생각할 수 있게 해 주었기 때문이다. 슈라이버 CEO(48세)는 영국에서 태어나 이스라엘에서 자라 런던에서 법학 학위를 취득하고 텔아비브(Tel Aviv)에 있는 기업에서 기술 합병 업무로 시작했다. 26세에 그는 인터넷 보안 회사를 공동 설립하기 위해 법을 때려쳤다. 이 스타트업이 큰 성공을 거두지는 못했지만 슈라이버는 기술 부문 수석 마케팅 및 관리직을 맡았고, 가장 최근에는 이스라엘의 무선충전기 제조업체 파워매트(Powermat)의 사장이었다. 

하지만 그는 자신의 스타트업으로 또 한 번 도전하기를 원했고 계속해서 큰 아이디어를 찾았다. 2015년까지 그는 "국내 모든 사람, 세계의 모든 사람은 보험이 필요하다"고 말하고, 많은 사람들이 전통적인 보험사들을 불신하기 때문에 보험이 기술에 의한 파괴에 무르익었다 결론지었다. 한 VC는 프리랜서 업무를 위한 이스라엘의 마켓플레이스인 피버를(Fiverr) 포함하여 이미 4개의 사업을 공동 창업한 이스라엘 코딩 및 디자인 전문가인 위닝거에게 슈레이버를 소개했다. 현재 45세인 위닝거는 기술 및 제품 디자인을 주도할 공동 설립자에 빠르게 서명했다. 그는 "기업가로서 그런 것을 발견하게 되면 평생 한 번뿐인 기회"라고 말한다.

화이트보드가 있는 방에 틀어박혀 있는 설립자들은 이상적인 보험사가 어떤 모습을 보일지, 밀레니얼의 관점에서 스케치했다. 그것은 온라인으로만 운영되는(종이나 보험 중개인이 없는), 저비용의 처리하기 쉽고 "신뢰할 수 있는" 것일 것이다. 그들은 보험 전문지식을 필요로 하는 것에 대해 나이브하지 않았고, 2015년 5월 36년차 업계 베테랑인 Ty Sagalow를 고용하여 최고 보험 책임자(Chief Insurance Officer)로 임명했다. 세 사람은 함께 결정적이고 배짱 있는 결정을 내렸다. 즉, 기존 보험사가 지원하는 정책(핀테크 경쟁사인 Hippo와 Jetty가 하는 방식)을 판매하는 대신, 레모네이드 자체가 보험금 지불 책임을 갖는 라이선스를 가진 보험사가 되는 것이었다. 이는 레모네이드가 보험금을 더 빨리 지불하고 마케팅의 중심이 된 독특한 비즈니스 모델에 따라 운영될 수 있다는 것을 의미했다. 회사는 관리 비용과 잠재적 이익을 위해 보험료 수입의 25%를 갖는다. 나머지 75%는 고객의 청구에 보험금으로 지급하고, 재보험을 들고, 특정 세금과 수수료를 지불하는 데 사용되며, 남는 돈은 고객이 선택한 자선단체에 보내진다. 사회적 컴팩트 피치(Social-compact pitch): 레모네이드는 합법적인 주장을 부인함으로써 이익을 취할 수 없으며, 가짜 보험금 청구를 하는 고객들은 일부 탐욕스러운 보험사가 아닌 자선단체를 속이고 있다.

그럼에도 불구하고, 규제된 진짜 보험회사가 된다는 것은 레모네이드가 출범하는 데 더 많은 시간과 더 많은 자본을 모아야 한다는 것을 의미했다. (일반적으로 보험사는 최소한 수익의 3분의 1에 해당하는 현금 보유고를 유지해야 한다고 Sagalow는 지적한다) 지금까지 자본은 흘러갔다. 그리고 몇몇 거물들로부터. 2017년까지 레모네이드는 네번의 라운드에서 1억8,000만 달러(약 2,100억원)를 조달했다. 2019년에는 억만장자 손 마사요시의 소프트뱅크의 리딩속에 GV(Alphabet의 벤처 부문), 조쉬 쿠쉬너스의 Thrive Capital, 독일 보험사 알리안츠(Alianz), General Catalyst, OurCrowd 등이 참여해 3억 달러를 조달했다.

레모네이드는 2016년 9월 뉴욕에서 첫 번째 정책을 발표했다. 1월까지 마케팅맨 슈레이버는 보도자료와 블로그 게시물에서 레모네이드가 도난당한 캐나다 구스 파커에 대한 뉴요커의 주장에 대해 3초 만에 지불함으로써 세계 기록을 세웠다고 자랑했다. 레모네이드의 보험금 봇이 18개의 부정행위 방지 알고리즘을 실행하고 729달러를 이 남자의 계좌에 입금하기 위해 은행에 지시를 보내는 데 걸린 시간이었다. 자동화는 또한 레모네이드가 매우 낮은 가격으로 정책을 제공할 수 있게 해준다. 즉, 임차인은 월 5달러에서 시작할 수 있고, 주택소유자는 25달러에서 시작할 수 있다. 리뷰 사이트인 클리어슈어런스(Clearsurance)에서는 레모네이드가 임차인 보험에 대한 고객 만족도에서 USAA에 이어 2위를 차지하고 있다.

레모네이드의 성장은 가파르지만 학습곡선도 가파르다. 2017년 말, 보험금을 보험료로 나눈 금액인 손실률(loss ratio)은 대형 보험사의 65%에서 70% 대비 지속 불가능한 166%를 기록했다. 문제의 일부는, 레모네이드가 가입자를 승인하고, 위험을 평가하고, 사람이 관여하지 않고 보험금을 지불해야 하는지를 결정하는 데 사용하는 알고리즘을 훈련시키는 고객 경험이 너무 적다는 것이었다. 실제로 2019년 1분기에는 손실률이 86%로 떨어졌다. 슈라이버는 손실율은 계속해서 하락할 것이라고 예측했다. "우리가 여기서 보고 있는 것은 전체 보험 분야에서 매우 충격적인 일이 될 것입니다,"라고 그는 말한다. "데이터가 전문성을 추월하고 있습니다."

자료: First, Fire All The Brokers: How Lemonade, A Millennial-Loved Fintech Unicorn, Is Disrupting The Insurance Business



최희식

P2P 모바일결제 핀테크 스타트업인 (주)피노스 대표를 맡고 있습니다.
블로그를 통해 보다 많은 스타트업들과 소통하고 협업하기를 희망합니다 ^^
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